做了猎头顾问之后，深知打ColdCall的重要性。打了无数电话之后，水平和能力自然而然就大大提升了。
第一次打电话的时候，我的手在颤抖，脸色苍白，说话支支吾吾；而如今，每一个电话我都能做到最好，轻松温柔而又字正腔圆，在有效时间内，达到所有的目的、获得所有的信息。
正如真正的武侠高手不必用任何武器，摘花飞叶也能伤人一样，真正的电话高手不必过于变化身份和嗓音，电波谈笑之间就能顺顺利利地接单、做单、成单。
作为一个成功的猎头顾问，我很愿意把自己的宝贵心得拿出来与大家一起分享。如何成为一个真正的电话高手，要学习锻炼的东西有很多很多，从业务上说，分为以下三个方面：
一. 电话挖人（也叫打ColdCall做NameList）
这一行的人都知道：电话挖人是一项基本功。接到单子仔细研究了JD之后，开始做目标企业（TargetList）和目标候选人（NameList）。如何打进知名大公司找到特定职位的候选人，是一项基本功。不管是Research还是Consultant，都得过这一关，不然，很难开展搜寻工作取得好的业绩。每一个单子的第一个电话都是最难的，但是打多了也就容易进入了。诀窍如下：
1. 排除心理障碍，心态平和，不要有骗人的感觉，想想这仅仅是一个善意的谎言。
2. 不要冒充大的机构，例如人事局、工商局、社保中心。不要冒充对方特别熟悉的机构。譬如，我在做百货行业的单子时，一开始冒用“上海百货商业行业协会”，人家太熟悉了，点名要谁谁联系他，最终以失败而告终，后来，索性冒用“中国百货商业协会网站”成功。再如，我在做快消行业的单子时，一开始冒用“上海市保健食品协会”，被对方识破，后来我又冒用“上海市饮料行业协会”，仍然被对方识破，最后冒用“中国化妆品网”成功。
3. 以最合适的身份和理由介入。我比较喜欢用的身份有行业协会、俱乐部、网站、客户、供应商、同行等等。
4. 找准能透露信息的人，不管这个人是候选人本人还是第三人，只要获得他的信任，就能第一时间得到全部信息。
5. 活用各种语言，包括中文、英文、日语、方言等等。
6. 做NameList的时候牢记五要素：全名、性别、单位、职位、联系方式。
7. 拿手机的方法：很多。以朋友、老同学、同行的身份介入，装出一副很着急的样子，得到手机号码后，一定要重复一遍以保证准确。
8. 做到思路清晰，语言流畅，不能支支吾吾、结结巴巴，底气要足，理由要充分，不要让对方有丝毫怀疑，还要掌握好时间。
9. 打电话的时候，即使相同的职位，我总是尝试用不同的方式、以不同的身份介入，然后综合比较效果，再总结出一些共同的规律、规则。例如，做GE项目时，我用了“上海电气行业节能协会”、“SQE俱乐部”等多种身份都成功了。这样做的好处：（1）充分锻炼自己的能力；（2）找到最有利的身份和理由推广；（3）避免麻烦。
10. 打电话的时候，有些不同的职位，我都能用“放之四海而皆准”的思路去套，用的最多的就是行业协会之类的，在短暂的数分钟内，得到全部我想得到的信息。
11. 多打电话，多打一些有质量的电话，打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了，任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平。
12. 一旦被戳穿后，一定死不承认或装傻。打ColdCall做NameList尽量不要发生这种结果，只要对方有怀疑那么这个电话就失败了。
二. 电话面试
作为一个专业的猎头顾问，在代知名外资企业客户招聘中高级职位人才的过程中，要对候选人进行筛选、测试、评估，电话面试是非常关键的一个环节。除了年薪30万以上的中高级职位人才我必须要亲自面试一下，一般工程师级别和主管级别的普通职位，电话面试OK了，就可以马上推荐给客户了。这里介绍两种最基本的电话面试的方法：
（一）没有简历的电话面试
在没有简历的情况下，收到简历之前对候选人的情况有一个大致的了解和准确的把握。
例如，某位候选人推荐了一个新的候选人，你只有他的名字和手机号码，其他一无所知，如何与他电话沟通呢？
接通电话后，先问：“×××先生，您好！……请问您现在说话是否方便？”
对方说“方便”之后，简单地介绍一下客户和职位信息，尽量把客户、职位说得有吸引力。
如果对方有兴趣，就说：“不好意思，因为是朋友推荐的，我手上没有您的简历，方便的话，占用您几分钟时间，问您几个简单的问题好吗？”
在征得对方同意后，按照一定的顺序开始彬彬有礼地发问。问题有：年龄、学历、英文水平、单位、职位、行业公司和职位从业年限、上级、下属、家庭住址、公司地点、薪资水平等。顺序可以适当变化，一般先问个人信息再问工作情况最后问薪资。一边提问，一边在纸质文档上飞快地记录。
接着，正面介绍本猎头公司和自己，表示很快会把自己的联系方式和邮箱以短信的形式发到对方的手机上，请其尽快把最新的中英文简历发过来，简明告诉对方简历上必须包含哪些内容，并确认对方投递简历的时间。最后说：“我等您的简历啊。祝您工作顺利！”
（二）有简历的电话面试
在仔细审核了候选人的简历之后，对候选人做一个专业的电话面试从而了解更详细的信息。
接通电话后，先问：“×××先生，您好！……请问您现在说话是否方便？”
对方说“方便”之后，接着说：“我已经收到了您的简历，觉得您的条件很优秀，还有一些细节性的问题，想再与您沟通一下可以吗？”
在征得对方同意后，根据实际情况由浅入深循序渐进。问题有：学历、英文水平、婚姻情况、单位、职位、行业公司和职位从业年限、上级、下属、技能、特长、个性、离职原因、薪资水平等。简历上有的也可以问，这样做的目的有二：一是看候选人说的与简历上写的是否一致，二是对简历作一些修正和补充。简历上没有的更可以问，特别是涉及到目前工作的问题，譬如目前所在公司的基本情况，行业中的地位，生产的产品，提供的服务，所接触的客户，企业文化，员工人数，发展前景，目前担当职位的基本信息，工作职责和主要业绩等。譬如销售经理的职位，一定不要忘记问候选人所负责的区域（全国、区域还是城市），所负责的产品品类以及实际销售业绩。内容可以适当调整，一般先问个人信息再问工作情况最后问薪资。薪资一般是算税前的年薪，如果有月薪要问清楚一年多少个月。一边提问，一边在纸质文档上飞快地记录。
接着，再次宣传本猎头公司和自己，表示很快会把相关职位的JD以邮件的形式发给对方，请其在看了JD后尽快回复。最后说：“我等您的反馈啊。祝您工作顺利！”
（未完待续）
ColdCall高手教你如何打电话3
三.打电话的魅力
作为一个专业的猎头顾问，每天都要打很多电话。事实上，一个优秀的猎头顾问每天上班时间的70%的时间应该是在电话中度过的。与候选人沟通联络的途径有很多种，例如面谈、面试、打电话、发邮件、发送短信、MSN、QQ……我一直认为，与候选人沟通，效果最好的方式除了面对面的沟通以外，就是打电话了，通过电波语言的交流，远远胜过其他方式，那是文字所无法替代的。
随便举几个例子，以下六种情况必须要打电话的：
1. 候选人过五关斩六将终于得到了Offer，第一时间要把这好消息电话告知他；
2. 电话面试；
3. 通知面试以及面试前的关照、面试后的跟踪；
4. 候选人符合条件但流动意向不高或者比较犹豫的，要做一番说服流动工作的；
5. 搜索候选人的时候，请求各行业的资深人士推荐；
6. 出于各种目的，与候选人套近乎。
真正的电话高手，不仅仅是普通话标准、语言规范流利、嗓音甜美、语气轻柔，同时也是八面玲珑口吐莲花，更应该是独树一帜具有自己的个性和风格的。
自从做了猎头顾问之后，我一直苦练打电话的基本功。不管是面对客户还是候选人，我都是全身心地投入，用心灵去沟通，我的脸上始终带着微笑，明明知道对方看不见，但是对方一定能感觉到的。虽然每天都要打很多电话，我一直保持一颗平常心，在讲述一些基本问题时，总是语速放慢不厌其烦。
很多候选人都能深刻地记住我。候选人对我的评价基本上是这样的：我是与众不同的，甚至有些另类的，一般的顾问只是打工，而我是特别钻研的、执着的那种。
很多客户都能深刻地记住我。客户对我的评价基本上是这样的：我是水平和能力特别强的顾问，在单位时间内推人的数量、质量和速度都是一流的，找人的准确率和推荐成功率是一流的。
其实我自己最清楚，撇开所有的光环，我与很多知名猎头机构的资深顾问相比，并没有太多的竞争优势，如果有什么明显优势的话，那就是我比别人更认真，我把别人喝茶聊天的工夫都花在打电话上了。
我已经习惯了：白天挖人挖到眼红，打电话打到声音嘶哑，晚上下班之后还要与各行业的资深人士联络请求他们推荐。
顾问打电话的数量和质量是至关重要的，这直接影响找人推人的进程。举一个例子，某一天上午，我的同事打了12个电话，但是因为水平一般，没有找到人也没有人推荐候选人给她；而我那天上午，只打了8个电话，因为电话质量是有保证的，所以第二天早上收到4份候选人的简历，还有3个人自己不流动但是都通过邮件或短信的形式推荐朋友给我，其中一个人推荐了8个人，一个人推了3人，一个人推了2人，只有一个人因为出差在外简历要周末才给我。这样的话，我那8个电话都没有白打。
作为顾问，我的业绩一直很好。从以前成单的人来分析，绝大多数的候选人都是我自己打ColdCall找到的或者就是ColdCall找到的人推荐给我的候选人，极少的比例是从人才网站上搜寻到的。直到今天，我依然没有放弃努力，每次打电话的时候，我总象第一次一样，微笑着去面对，用最美妙的声音、最丰富的内容去征服别人，去赢得别人对我的信任和支持。
